Miron
Niezależnie od tego, czy sprzedajesz nowy samochód, nowy produkt czy nowy pomysł, chcesz, aby Twój sprzedawca był wiarygodny. Ale jak to się dzieje?
Zrozumienie błędnych przekonań na temat sprzedawców
Określenie liczby sprzedawców na świecie może być trudne. Amerykańskie Biuro Statystyki Pracy podaje, że 13 715 050 osób jest zatrudnionych w branżach związanych ze sprzedażą. Nie oznacza to jednak, że wszyscy pracownicy są wykwalifikowani do wykonywania swojej pracy. Niektórzy sprzedawcy mają zaawansowane stopnie naukowe, a inni muszą przestrzegać wytycznych firmy.
Najlepsi sprzedawcy są przyziemni, przyjaźni i etyczni. Są również bardzo dobrymi słuchaczami. Dzięki szkoleniom są w stanie wykazać się dużą wiedzą na temat produktów. Mają również niezbędne umiejętności sprzedaży, aby zamknąć transakcję. W dzisiejszych czasach firmy muszą osiągnąć próg rentowności, aby przetrwać. Oznacza to, że handlowcy muszą radzić sobie z siłami rynkowymi, które napędzają popyt – ten element tekstu pochodzi z portalu keydiy.com.pl.
Najlepszy sprzedawca to taki, który posiada największą wiedzę i doświadczenie. Ich wiedza opiera się na połączeniu formalnego szkolenia i doświadczenia w pracy. Dobry sprzedawca wykorzystuje swoją wiedzę do tworzenia nowych pomysłów dla swoich klientów. Będą również wykazywać chęć podążania za obietnicami, które składają.
Mogą również być w stanie prześcignąć konkurencję pod względem wielu innych czynników. Na przykład, niektórzy sprzedawcy mogą być w stanie wynegocjować niższą cenę produktu. Mogą również być w stanie wykazać się zrozumieniem potrzeb i pragnień klienta. Wielu sprzedawców może nawet być w stanie sprawić, że klient poczuje się tak, jakby był w centrum uwagi. Mogą również być w stanie wykazać się poczuciem humoru.
Zamykanie luki wiarygodności
Niezależnie od tego, czy jesteś nowym sprzedawcą, czy weteranem, luka wiarygodności jest prawdopodobnie najbardziej wymagającą częścią procesu sprzedaży. Musisz być w stanie udowodnić potencjalnym klientom, że rozumiesz ich sprawy i możesz pomóc w rozwiązaniu ich problemów. Jednak wielu potencjalnych klientów waha się przed współpracą z nieznanymi firmami lub sprzedawcami.
Pierwszym krokiem do wypełnienia luki wiarygodności jest bycie widocznym. Musisz mieć ciekawą ofertę i być przekonujący. Ale musisz też być istotny. Treści, które tworzysz muszą być przydatne i poprawiać życie Twoich klientów. Jeśli nie dostarczysz żadnej wartości, twoi potencjalni klienci nie zareagują.
Do budowania swojej wiarygodności możesz wykorzystać strony internetowe, publikacje i loga prasowe. Na przykład, możesz publikować artykuły o swojej firmie na swojej stronie internetowej. Również możesz umieścić artykuły o swojej firmie w publikacjach, które są dobrze szanowane. Te publikacje mają silną markę i są znane z dokładnego procesu redakcyjnego.
Możesz również budować swoją wiarygodność poprzez swój proces sprzedaży. Podczas procesu sprzedaży prowadzisz potencjalnego klienta przez proces samopoznania. Dzięki temu procesowi pokażesz, że rozumiesz ich problem, pragnienia i cele. Demonstrując to, stajesz się zaufany i ceniony. W rezultacie będziesz miał więcej spotkań z potencjalnymi klientami.
Najważniejszym krokiem w wypełnieniu luki wiarygodności jest zbudowanie relacji z potencjalnym klientem. Można to zrobić, odwiedzając firmę potencjalnego klienta, odpowiadając na jego pytania i pokazując, że rozumiesz jego potrzeby. Kiedy nawiążesz relację z potencjalnym klientem, poczuje się on przekonany, że możesz dostarczyć najlepsze rozwiązania.
Kiedy uda Ci się zamknąć lukę w wiarygodności, będziesz w stanie umówić więcej spotkań i przekonwertować więcej leadów. W rezultacie, będziesz w stanie zmaksymalizować swój sukces. Posiadanie strategii na miejscu sprawi, że skumulowane korzyści z Twoich wysiłków będą bardziej wyraźne, co spowoduje więcej spotkań z potencjalnymi klientami.
Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest to, aby luka w wiarygodności stanęła na drodze Twojej sprzedaży. Jeśli zmagasz się z zamknięciem luki wiarygodności, możesz rozważyć asynchroniczne wideo. Ten rodzaj wideo może przedstawić potencjalnego klienta przed pierwszym spotkaniem, usprawnić komunikację i pomóc w pokonaniu luki wiarygodności.
Sprzedaż oparta na potrzebach
Stosowanie technik sprzedaży opartych na potrzebach wymaga od specjalistów ds. sprzedaży dostosowania się do zwinnego podejścia, które współgra z rytmem życia klienta. Podejście oparte na potrzebach pozwala profesjonaliście ds. sprzedaży identyfikować, wyrażać i popierać potrzeby klienta. Ponieważ potrzeby klienta zmieniają się w trakcie procesu zakupu, umiejętność dostosowania się do nich przez specjalistę ds. sprzedaży jest kluczowym elementem skutecznej sprzedaży.
Podczas gdy sprzedaż transakcyjna skupiała się na korzyściach płynących z produktu, sprzedaż oparta na potrzebach wykorzystuje podejście skoncentrowane na kliencie. Polega ono na zadawaniu pytań w celu zrozumienia potrzeb i aspiracji klienta. Odpowiedzi na pytania wyjaśniają problemy klienta i pomagają sprzedawcy dostarczyć rozwiązanie. Ten typ sprzedaży jest szczególnie skuteczny w przypadku sprzedaży złożonej.
Sprzedaż oparta na potrzebach obejmuje zestaw podstawowych zasad, które składają się na najbardziej skuteczne podejście do sprzedaży. Obejmują one zadawanie właściwych pytań we właściwym czasie, skupianie się na pozytywach i wykazywanie znaczenia potrzeb klienta. Specjalista ds. sprzedaży powinien przede wszystkim słuchać. Ponadto, kluczowe jest zadawanie pytań, które nie są zbyt skomplikowane. Ważne jest również, aby pamiętać, że klienci nie chcą być sprzedani w jednej chwili. Chcą być prowadzeni do właściwej decyzji dla ich biznesu.
Sprzedaż oparta na potrzebach jest również określana jako sprzedaż konsultacyjna. Sprzedawca powinien nie bać się wejść w rozmowę i zacząć zadawać pytania. Ponadto, specjalista ds. sprzedaży powinien znać ścieżkę kariery klienta. Pomoże to sprzedawcy uzyskać wgląd w to, gdzie klient był i dokąd zmierza. Należy również zauważyć, że najbardziej skuteczni sprzedawcy to ci, którzy odkrywają przypadłości i aspiracje kupującego. Ten rodzaj sprzedaży najlepiej sprawdza się w przypadku wieloplatformowych nabywców, którzy szukają dużego zakupu.
Chociaż sprzedaż oparta na potrzebach może być najbardziej skutecznym sposobem sprzedaży, ma również swoje minusy. Może być czasochłonna i może nie być najwłaściwszym podejściem w przypadku skomplikowanej sprzedaży. Może również tworzyć fałszywe oczekiwania ze strony kupującego. Ponadto, może zaszkodzić wiarygodności sprzedawcy. Lepszą alternatywą jest zastosowanie podejścia soft-sell, takiego jak starter konwersacyjny.
